QUERSCHIESSER: Wer keinen Bonus bekommt, ist selbst schuld!

Auf unserem Trendkongress Ende Oktober 2025 haben wir über Umsatzrückvergütungssysteme der SHK-Hersteller am Großhandel vorbei berichtet. Auf Basis unserer Interviews hatten ca. 28% der SHK-Handwerker bereits eine Cash-Back-Vereinbarung bzw. eine Bonusvereinbarung mit einem SHK-Hersteller. Die Reaktionen im Saal auf unseren Zahlen waren gemischt, einige Industrieleute grinsten, andere waren sichtlich erstaunt.

Wenn man – wie ich – zu den Branchen-Dinos gehört und schon lange in der SHK-Fachschiene unterwegs ist, kann man sich erinnern, dass das Unterlaufen der Preishoheit des Großhandels ein vertriebliches Delikt war, das schwerste Abstrafungen nach sich zog. Ein echtes „Bloß-nicht!“ Entsprechend rieb man sich bei einer Quote von fast 30% die Augen.

Es gab aber auch Kollegen, die uns sagten: Erhöht mal Eure Stichprobe, lasst die Frage noch einmal durchlaufen, da steckt noch mehr!?! Wir konnten es nicht glauben, haben aber die Befragung im Dezember mit einer „fetten Stichprobe“ wiederholt. Und … die Kollegentipps waren richtig.

Im zweiten Durchlauf hatten 39,6% der befragten Betriebe (Fehlermarge rel. 5%) eine Cash-Back-Vereinbarung mit mindestens einem SHK-Hersteller. Fast zwei Drittel der Rückvergütungen (63%) kamen von den Herstellern von Wärmeerzeugern (wie im ersten Befragungsdurchlauf), aber auch die anderen Gewerke und die Verbundgruppen waren munter dabei.

Diese Rückvergütungsregelungen sind für die Hersteller sinnvoll, wenn man Markenloyalität gegen ein Abdriften Richtung Handelsmarke fördern und honorieren will. Es ist halt nur schräg, wenn man es mit den vertrieblichen Gestaltungsmöglichkeiten von vor 15 Jahren vergleicht.