Denkschubser   |   

Zu einer Blitzkarriere kommt es selten ohne Donnerwetter.    Rupert Schützbach

22.09.2020

Meldung

05.02.2020: Querschiesser: Was man als Handwerker falsch machen kann

Die Fachschiene steht mitten im Umbruch. Wir werden in den nächsten Jahren erleben, dass sich die Quellen des Ertrages ändern werden. Tendenziell wird der Träger des Deckungsbeitrage immer „unphysischer“.
Grafik: Querschiesser Untermehensberatung GmbH & Co. KG

Das traditionelle Geschäftsmodell der Branche ist Deckungsbeitrag aus Ware. Hersteller, Händler und Handwerker verdienen ihr Geld mit Ware. Das Geschäftsmodell im Handwerk ist so sehr an die Ware gekoppelt, dass es mit dem Deckungsbeitrag aus Ware sogar nicht-marktfähige Löhne subventioniert. Alle Beteiligte, inklusive Endkunden, tauschen prinzipiell Geld gegen Ware und Marge.
Zurzeit befinden wir uns in einer Übergangsphase. Wir beginnen Deckungsbeitrag aus Service zu generieren. Diverse Dienstleistungen, vom Aufmass bis zur Wartung, werden als bepreiste Dienstleistung dem Handwerker oder dem Endkunden angeboten. Wir meinen erkennen zu können, dass es in ein paar Jahren einen Wettbewerb zwischen Industrie, Handel und Handwerk geben wird, wer dem Endkunden den Service leisten und berechnen darf.
In der Endphase werden wir vielleicht dem Endkunden die Ware schenken und als Gegenleistung die Betriebsdaten erhalten und auswerten dürfen. Ware wird ohne Deckungsbeitrag sein, Service wird zu Grenzkosten angeboten werden und Daten werden das Gold der Zukunft sein.

Die Chancen, die sich aus den verschiedenen Geschäftsmodellen ergeben, werden unterschidlichste Spieler in die SHK-Branche ziehen und dem Endkunden eine bunte Vielfalt an Möglichkeiten anbieten, wo und wie man SHK-Produkte bekommt. Will man sich auf diesen aufkommenden Wettbewerb vorbereiten, ist gut noch einmal nachzusehen, was die Endkunden wirklich vom Handwerker erwarten. Eine entsprechende Befragung von Endkunden zu ihren Erwartungen an SHK-Handwerker, gestaltet im Design nach Noriaki Kano, zeigt, dass viele handwerklichen Leistungen / Performanceprofile bereits Basisfaktoren sind und nicht mehr zur Differenzierung beitragen. Die Anspruchslage/-haltung der Endkunden ist deutlich gestiegen. Die Endkunden bringt man heute zur Begeisterung, wenn man schnell, empfehlungswürdig und belegt gut ist und eine faire Preisgestaltung hat. Wir meinen, dass die Fachschiene momentan daran leidet, dass im Handwerk die „neue“ Anspruchslage der Endkunden nicht richtig erkannt wird. Es gibt eine Spannungslücke zwischen Herstellern und Händlern einerseits und dem Handwerk anderseits.

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