Denkschubser   |   

Ein Mann mit einer neuen Idee gilt solange als verschroben, bis er Erfolg hat.    Mark Twain

18.11.2018

Meldung

07.11.2018: Droht der Branchenkollaps?

Oder hat die Fachschiene Lösungen für eine gemeinsame Zukunft?

RAS Diskussionsrunde mit Thomas Werner und Arno Kloep

Vielerlei Thesen rund um die Veränderungen und Herausfor­derungen der Fachschiene, sprich den professionellen Vertriebsweg, gehen einher mit Diskussionsrunden und Ver­anstaltungen innerhalb und außerhalb der SHK-Branche. Arti­kel, gerade auch hier in der RAS, beschäftigen sich ebenfalls intensiv mit diesem Thema. Daraus entstand die Idee, Arno Kloep, seines Zeichens Querschießer-Unternehmensbe­rater und Sprecher auf vielen Veranstaltungen des Fachhand­werks gemeinsam mit Thomas Werner, Geschäftsführer der GC-Gruppe, gleich zwei Meinungsbildner zur Zukunft der Fachschiene einmal direkt zu befragen. Lesen Sie nach­folgend die Kernaussagen des 1 A stündigen, intensiven Dialogs und beantworten Sie sich vielleicht die Frage gleich selbst: Droht der Branchenkollaps oder hat die heutige Fachschiene eine Zukunft?

RAS: Herr Kloep, Sie sagen, dass die individuelle Nutzenoptimie­rung im Einkauf durch das Fach­handwerk, das weniger Aufträ­ge bei gleichzeitig besseren Ver­dienstmöglichkeiten erhält, das Wachstumsproblem für Industrie und Großhandel in Deutschland verschärft? Daher die These von Ihnen: Die SHK-Branche steht vor dem Kollaps. Sitzen Industrie und Großhandel also in der Kapazi­täts-Falle?

Kloep: Alle Zahlen die derzeit im Markt veröffentlicht werden, weisen darauf hin, dass wir höchstens noch mit stagnieren­den Fachhandwerkskapazitäten im Markt bei gleichzeitig stei­gender Nachfrage rechnen müs­sen. Wir haben ein „Allmende"- Problem: Musste der Hand­werksbetrieb beispielsweise 11 Heizungen im letzten Jahr bau­en, so verdient er genau soviel, wenn er in diesem Jahr nur 10 Heizungen einbaut. Und er hat auch noch weniger Stress. Laut unserer Marktforschung langen zudem die Handwerker sowohl bei den Stundenlöhnen als auch bei den Deckungsbeiträgen für die Ware stärker zu. Das Hand­werk hat also in Summe einen früheren Sättigungsgrad. Dass die Produktivitätsfortschritte auf der Baustelle ebenfalls unter­durchschnittlich sind, ist von mir schon nachgewiesen worden. Handel und Industrie können da­her in Deutschland nicht mehr wachsen; es staut sich vor der Engstelle der zu geringen Ar­beitskapazität im Handwerk. Die Branche, wie wir sie bisher ken­nen, steht daher vor einem Kol­laps.

RAS: Gibt es hier keine greifba­ren Antworten?

Kloep: In der Tat versuchen Her­steller und Großhandel diesem Kapazitäts-Engpass vier Lö­sungsstrategien entgegenzuset­zen: Erstens einfachere Produk­te, am besten Plug & Play, zwei­tens, schlankere Prozessketten durch den stärkeren Einsatz der Digitalisierung. Hier ist der Han­del am Zug, durchaus aus mei­ner Sicht mit der GC-Gruppe an der Spitze. Drittens das Angebot von fremdvergebenen Montage­leistungen: Denken Sie nur an die Service-Unternehmen, die Fuß­bodenheizungen im Auftrag der Hersteller mit dem Einverständ­nis des Fachhandwerks verlegen. Oder Montagekapazitäten au­ßerhalb der Fachschiene, durch Unternehmen wie Vonovia. Die­se sind von Herstellern inzwischen z.B. beauftragt, die komplette Wartung von Heizungsanlagen im Rahmen der Hausmeistertä­tigkeit durchzuführen. Da sind die Unternehmen des Handwerks schon außen vor. Dadurch er­kennen Industrie und Handel zu­nehmend, dass man ein Tau nicht schieben kann. Das sind einfach die Marktmechanismen, gerade wenn sich das Handwerk ver­stärkt kaufmännisch verhält, was ja alle immer gefordert haben.

Werner: Und genau darum geht's! Die Fachschiene hat sich schließlich nicht von ungefähr he­rausgebildet: Sie besteht aus Partnern, die unternehmerisch denken und ihre Zukunft selbst in die Hand nehmen - in dem Wissen, dass auch in Zukunft die Summe aller Teile für den End­kunden mehr Wert ist, als „nur" der eigene Beitrag. Und mit der Gewissheit, dass unser Leben komplexer, in der Anwendung aber auch einfacher werden wird. So zum Beispiel in der Produkt­welt. Die Produkte haben sich aufgrund gestiegener Ansprüche deutlich weiterentwickelt, wer­den in der Anwendung immer nutzerfreundlicher - das impli­ziert jedoch eine größere Kom­plexität in der Entwicklung und mit Blick auf die zunehmende Ver­netzung der Dinge das Denken in viel größeren Systemen. Das können aber nur echte Profis. Kommen wir gerne nochmal auf das Beispiel Heizungen zurück: In Deutschlands Heizungskellern stehen 13 Millionen Uraltanla­gen, die - wenn man in diesem Kontext auch den Klimaschutz­plan der Bundesregierung be­rücksichtigt - alle modernisiert werden müssten. Dass dieses Mo­dernisierungsvorhaben beim Gros der Fälle nicht schnell und ein­fach zu bewerkstelligen ist, ist je­dem Praktiker aus eigener Er­fahrung bestens bekannt. Ers­tens: Weil in jedem einzelnen Kel­ler eine Überraschung wartet. Rohrnetz und Gebäude, die Hei­zung selbst und natürlich die Wär­meverteilung sind individuell. Zweitens: Weil die Bedürfnisse der Endverbraucher anders, ihr Nutzerverhalten unterschiedlich sind. Und drittens: Weil zu klären und je nach bauphysikalischem Zustand des Gebäudes individu­ell entschieden werden muss, ob die Energiequelle beibehalten oder von Öl auf Gas bzw. auf ei­ne Wärmepumpe umgestellt wer­den kann. Es geht bei der Mo­dernisierung nicht um einen „ein­fachen" Austausch von Gas- oder Öl-Wärmeerzeuger. Es geht viel­mehr um individuell durchdach­te, komplexe Lösungen, die nur die Partner im dreistufigen Ver­triebsweg gemeinsam durch das perfekte Zusammenspiel ihrer je­weiligen fachlichen Expertisen dem Endkunden bieten können. Plug & Play als Universal-Lösung ist hier einfach nicht realistisch.

RAS: Die größere Herausforde­rung liegt aber auf Seiten der Markenindustrie? Womit wir bei einem weiteren interessanten Spannungsfeld wären: Marke ver­sus Handelsmarke, richtig?

Kloep: Richtig. Ein System kannst Du nur steuern, wenn Du min­destens die Komplexität hast wie die zu kontrollierenden Systeme. Die Komplexität von Marken ist wesentlich höher als die Han­delsmarken, das liegt auf der Hand. Als Marke musst Du über­all dort, wo die Kunden danach suchen, präsent sein. Daher ist es ja nicht verwerflich, wenn Mar­ken überall auffindbar sind. Als Handelsmarke ist die Komplexi­tät aber gleich 1, also wesentlich einfacher zu beherrschen. Das führt dazu, dass einige Herstel­ler nicht mehr vollständig oder zukünftig vielleicht gar nicht mehr, auf die Fachschiene setzen. Mei­ne These: In zwei bis drei Jahren werden dies keine Einzelfälle mehr sein. Wenn ein großes In­dustrieunternehmen sich dann zu einer Abkehr von der Fach­schiene entschließt, platzt ein Knoten, der viele andere lösen wird.

Werner: Selbst wenn die Bran- chen-Industrie auf Multi-Chan- neling setzt, muss sie sich den­noch immer die Frage stellen: Wer verbaut das Produkt in der ge­forderten Qualität - und das an jedem Ort in Deutschland? Da gibt es nicht so wahnsinnig vie­le Alternativen. Der, der die gan­ze Party bezahlt, der Endkunde, der Investor, hat Ansprüche. Er möchte das Produkt mit der be­stellten Funktionalität nutzen kön­nen. Das bedient nach wie vor am besten und sichersten die Fachschiene.

Kloep: Dem kann ich beipflich­ten für den Großhandel. Denn auf dem Trendkongress werden wir aufzeigen, dass die Handwerker mit dem Leistungsspektrum des Großhandels hochgradig zufrie­den sind. Doch wie lautet die In­terpretation für eine zukünftige Fachschiene? Und hat die Fach­schiene überhaupt genügend Ge­schwindigkeit, um rechtzeitig die geforderten Antworten auf den Montageengpass zu finden? Wenn die GC-Gruppe hier viel­leicht Lösungswege aufzeigt und Gas gibt, heißt dies ja noch lan­ge nicht, dass andere, mittel­ständische Großhändler auf ei­nem ähnlichen Weg sind. Ich sa­ge: Ganz im Gegenteil. Und dann platzt der Industrie der Kragen, da nicht alle mitziehen auf dem Weg in die Fachschiene 2.0

Werner: Klar ist, ich kann nur hier über Dinge sprechen, die wir vor dem eben diskutierten Hin­tergrund in der Hand haben. Die Branche und damit auch die GC- Gruppe haben ihre Hausaufga­ben zu machen. Alle an der Pro­zesskette Beteiligten müssen Ver­besserungen wollen und dabei innerhalb ihrer Möglichkeiten zu­sammenarbeiten. Auf dem Weg dahin gibt es aber viele Fragen. Bleiben etwa die Ausstellungen ein wichtiges Instrument? Oder ist doch alles virtuell darstellbar? Ein Beispiel: Heute ist das Fach­handwerk mit seinem Kunden in der Ausstellung des Großhandels unterwegs und berät in der Re­gel gemeinsam mit unseren Aus­stellungsmitarbeiterinnen und - mitarbeitern. Hier kommt der End­kunde mit dem Produkt konkret in Berührung und möchte es dann auch kaufen. Jetzt kommt das In­ternet ins Spiel, der Endkunde vergleicht auf den entsprechen­den Plattformen die Preise. Dort sind die Multichannel-Marken präsent und möglicherweise die gewünschte Armatur zu einem besseren Preis verfügbar. Diesen Preis verlangt der Endkunde dann vom Handwerker. Was sagt uns dann der beratende Fachhand­werker? Diesen Hersteller berätst du bei meinen Kunden nicht mehr in deiner Ausstellung. Die Leis­tung des Fachhandwerks in der Angebotsfindung und damit auch unsere Beratungsleistung und die Vorhaltung einer Ausstellung wird bei den Internetpreisen nicht be­rücksichtigt.

Kloep: Die Fachschiene hat es nicht geschafft, diese Services, diese Mehrwerte zu kommuni­zieren. Der Endkunde vergleicht hier Äpfel mit Birnen, weil wir nicht erklären, dass es Unter­schiede gibt. Aber interessant ist doch, dass ein bekannter Online­Händler immer weiter davon wegkommt, nur die Ware anzu­bieten. Er berät inzwischen ver­stärkt und er bietet Montage­leistungen durch kooperierende Fachhandwerker an. Denn für den Endkunden ist der Kauf ei­nes Bades eine Ausnahmesitua­tion, da er in seinem Leben 2-3 mal vor dieser Aufgabe steht - wenn er nicht zur Miete wohnt. Was will der nur mit einem Pro­dukt, wenn er ein komplett mon­tiertes Bad benötigt? Und ich be­haupte aufgrund dieser Ent­wicklung einmal, dass wenn je­mand in 15 Jahren in diese Bran­che kommt, nicht mehr erkennen kann, ob der Betrieb einmal aus der originären also der heutigen Fachschiene kommt, oder ob es ein weiterentwickelter Online­Händler ist.

Werner: Der Service der Profi­schiene wird also offenbar be­nötigt. Die entscheidende Frage für uns ist, können Online-Tools alleine die Informationsquelle sein oder bleibt die regionale Aus­stellung, bei uns über 230 x in Deutschland, im Zusammenspiel mit digitalen Werkzeugen die bes­sere Antwort? Wir denken, dass der vor Ort ansässige Handwer­ker im Zusammenspiel mit In­dustrie und Großhandel die bes­te Lösung bietet. Ohne Frage müssen wir unser Leistungsport­folio zusammen mit dem Fach­handwerker besser verkaufen und für den Endkunden greifbar ma­chen.

Kloep: Die drei Stufen sind im­mer noch zu sehr in der dreistu­figen Arbeitsteilung verhaftet. Das kann und wird nicht die Zu­kunft sein.

Thomas Werner: Veränderungen, die von uns verlangt werden, müssen wir in die Realität umsetzen.Werner: Wir müssen durchaus neue Wege innerhalb der Drei- stufigkeit gehen. Veränderungen, die von uns verlangt werden, müssen wir in die Realität um­setzen. Es gibt Tendenzen, die zeigen, dass es gelingen kann, diese professionelle Zusammen­arbeit im Sinne des dreistufigen Vertriebsweges zu modernisie­ren. Wir sehen, dass z.B. unser Elements-Konzept Früchte trägt.
Wir hatten im Jahr 2017 im Ver­gleich zum Vorjahr 15 % mehr Besuchergruppen in den Aus­stellungen. Die Verbindung zwi­schen Online-Information einer­seits und unseren Ausstellungen anderseits funktioniert - in Ver­bindung mit dem Fachhandwerk. Und hier möchte ich noch etwas erwähnen: Wir geben dem Fach­handwerk digitale Werkzeuge an die Hand, die zusätzliche Frei­räume schaffen. Die Rechnungs­stellung über „ZUGFeRD" bei­spielsweise spart je nach Be­triebsgröße Arbeitsstunden, die jenseits von zwei Manntagen lie­gen. Hier unterstützen wir das Fachhandwerk auf Wunsch bei der Implementierung in seine di­gitalen Arbeitsprozesse. Übrigens, unsere analogen Medien haben wir ebenfalls in Design-Thinking- Prozessen mit Handwerk und Endkunden komplett überarbei­tet. Diese Kataloge sind jetzt zeit­gemäße Werkzeuge, um die End­kunden auch offline zu infor­mieren.

RAS: Zu der Modernisierung des Vertriebsweges, gerade auch bei der GC-Gruppe in Sachen Ele­ments, zählt offensichtlich die stärkere Verankerung von eige­nen Marken und Handelsmarken. Ist jetzt die Stunde der Eigen- und Hausmarken gekommen?

Werner: Wir können gerne über Exklusiv-, Eigen- und Handels­marken sprechen. Wenn Herstel­ler, z.B. im Armaturenbereich, ei­nen anderen Weg gehen wollen, schauen wir uns das natürlich ge­nau an. Wir nehmen aber jeden Wettbewerb an und bieten gleich­zeitig jedem Hersteller eine Chan­ce, der an unsere Strategie glaubt. Denn wir denken, dass wir mit den Partnern im dreistufigen Ver­triebsweg das beste Gesamt­konzept für die Marktbearbei­tung bieten. Generell gucken wir uns beim Hersteller an, ob er auf die Fachschiene setzt. Oder will er omnipräsent in allen Ver­kaufskanälen sein und sieht im Multichannel-Vertrieb seine Zu­kunft. Schauen Sie in unseren neuen Elements-Katalog, da fin­den Sie sehr viele bekannte Mar­ken. Eines ist doch klar: Am meis­ten Spaß macht es immer, wenn es für alle Seiten eine Erfolgsge­schichte ist.

Kloep: Ich glaube, wir werden in den kommenden beiden Jah­ren ein weiteres Wachstum der Marken des Handels erleben. Wenn das Handwerk aus den Preisgesprächen entkommen will, muss es im Boot des Handels mit seinen Eigenmarken sitzen; al­leine um den Margenverfall zu verhindern. Und die nachhaltige Markenführung von Vigour, Co- nel und Co. bei der GC Gruppe erzeugt offenbar Margensicher­heit auf der Vertriebsstufe Hand­werk. Darauf scheinen die Hand­werker zu setzen. Allerdings Han­delsmarke nur durch Umetiket­tieren von Markenprodukten dar­zustellen, dürfte auf Dauer nicht nachhaltig sein.

Werner: Dass sich unsere Ex­klusivmarken von Handelsmar­ken deutlich differenzieren, dürf­te in Kürze noch klarer werden. Mit Trinnity bringen wir eine neue, klassische Handelsmarke für das Fachhandwerk auf den Markt, die unsere bisherige Eigenmarke „der gute Griff" ablösen wird und auf Verpackungsmarketing setzt. Die Produkte sind dann im unteren Preissegment der jeweiligen Sor­timente angesiedelt. Vigour da­gegen entwickelt und designed seine Produkte selbst und bietet damit viel mehr als eine Han­delsmarke.

Arno Kloep: Die drei Stufen des Vertriebsweges sind immer noch zu sehr in der dreistufigen Arbeitsteilung verhaftet. Das kann und wird nicht die Zukunft sein.Kloep: Das Thema Eigen- und Handelsmarke funktioniert aber nur solange, bis die Services nicht mehr in die Produkte eingepreist sind. Heute ist diese Preisfindung ja auch ein Grund für die Markt­führerschaft der GC-Gruppe. Ne­ben Größenklassenvorteilen kommt der eingepreiste Service dazu. Dem müssen die Wettbe­werber ja folgen.

Werner: Konzepte haben natür­lich erst dann eine Berechtigung, wenn sie Mehrwerte bieten und vom Handwerk auch als solche positiv wahrgenommen werden. Egal ob die Industrie, der Groß­handel oder das Fachhandwerk das Leistungsportfolio vermittelt, der Endkunde muss dies für sich als geeignet erkennen und be­zahlen wollen. Und das ist kei­nesfalls nur das Thema von Han­delsmarken. Es gibt genügend Her­steller, die es schaffen, dem Kun­den diese Mehrwerte rund um ihr Produkt zu vermitteln. Mit diesen Unternehmen können wir erfolg­reich zusammenarbeiten. Das The­ma Service und Prozessketten­verbesserung nehmen wir ernst und dies ohne die Kosten zu stei­gern. So sind wir momentan mit einem Pilotversuch unterwegs, bei dem wir nachts die Kunden­dienstfahrzeuge unser Fachhand­werkspartner bestücken, so dass diese am Morgen direkt mit dem Material zum Kunden fahren kön­nen. GC Carload funktioniert via GPS-Ortung und digitalen Schließ­systemen der Fahrzeuge. Um die­se Leistung zu ermöglichen, muss der Handwerksbetrieb voraus­sichtlich einen kleinen finanziel­len Beitrag leisten, spart aber Zeit und Kosten. Ebenso denken wir schon über ein weiteres Modell­projekt nach, bei dem Großbau­stellen stockwerks- und raumbe­zogen mit Material bestückt wer­den, so dass keine Zeit auf Seiten der Monteure für das Hochtragen der Produkte verschwendet wird; und vielleicht auch weniger Ma­terial auf den Baustellen abhan­den kommt. Alles in dem Sinne, die Effektivität der vorhandenen Monteurs-Kapazitäten zu steigern, um eben mehr Material in glei­cher Zeit verbauen zu können. Das Gesamtpaket muss für den End­kunden oder den Bauträger stim­men.

RAS: Muss es also eine neue Ar­beitsteilung, zumindest zwischen Großhandel und Handwerk, ge­ben?

Kloep: Zumindest gibt es offen­sichtlich eine Vorwärtsstrategie des Großhandels und der Indus­trie, um „kostenlose" Services anzubieten. Diese dürfen aber als nicht störend vom Handwerk empfunden werden, also in sei­ne unternehmerische Freiheit ein­greifen. Dennoch sage ich, eine Trennung von Warenpreis und Servicepreis wäre gerechter, denn nicht alle Handwerker wollen heute schon alle Serviceleistun­gen im gleichen Umfang.

Werner: Das sehe ich anders. Servicekosten variabel zu ver­rechnen ist kaum möglich, da dies meist Fixkosten sind. Anderer­seits müssen Services, wie schon an anderer Stelle gesagt, einen Mehrwert bieten. Wir sind ein lu­krativer Markt und Branchen­fremde haben nicht umsonst ein Interesse, hier mitzuspielen. Ser­vices schaffen durchaus höhere Markteintrittsbarrieren, wenn man über die erste Hürde, den Online-Verkauf von SHK-Pro- dukten, hinaus ist. Wer dann wachsen möchte, muss eben auch in Services investieren, wie wir es schon an einem Beispiel erläu­tert haben. Der Fachhandwerker muss 24/7 eine Pumpe im Ernst­fall als Ersatzteil bekommen. Und wenn er die Fehlermeldungen dann rechtzeitig über digital ver­netzte Heizungen bekommt, ist er zur Stelle, bevor sein Endkun­de in kalten Räumen sitzt. Letzt­endlich müssen wir dafür sorgen, dass der Fachhandwerker mit uns unternehmerisch erfolgreich bleibt.

Kloep: Ich bin bei Ihnen, Herr Werner, wenn es darum geht die Aufgabenverteilung besser, digi­taler und intelligenter zwischen den Vertriebsstufen aufzuteilen. Nur beim Gros der Betriebsinha­ber auf Fachhandwerkerseite se­he ich hierzu keine Bereitschaft. Ich sehe eine wichtige Entwick­lung für die Zukunft der Fach­schiene darin, dass der Groß­handel die Koordination der Ge­werke in die Hand nimmt. Sie können ja schon SHK, Elektrik und Dach. Warum koordinieren Sie dies nicht mit den Fachhand­werkern auf der Baustelle bis hin zum Materialfluss?

Werner: Die Bereitschaft zu ko­operieren ist in den Anfängen; sie steigt aber auf allen Seiten. Ent­scheidend ist eine Offenheit ge­genüber neuen Überlegungsan­sätzen. Der Großhandel wird nicht der Baustellenmanager sein kön­nen, aber er kann mit gezielten Maßnahmen die Baustellenab­läufe verbessern. Bei unseren 4,5 Mio. Artikeln sind wir daher bei­spielsweise dabei, Online-Schnitt- stellen zu integrieren, die die Hard- und Software der Hand- werker-IT nicht überfordert. So kann der Handwerker „on de- mand" über alle notwendigen Daten verfügen, beispielsweise wann die Ware an die Baustelle geliefert wird. Bei Großbaustel­len, wie etwa der Elbphilharmo­nie, müssen Sie ja punktgenau anliefern. Dort gab es Slots von nur einer halben Stunde, in de­nen der LKW ankommen und ent­laden werden durfte. Die Summe aller Leistungen bietet der Fach­schiene die besten Chancen, den Wettbewerb mit anderen zu be­stehen.

RAS: Herr Kloep, das hört sich nicht nach gesundbeten an, wie Sie in einer Ihrer Thesen sagen, oder sehen Sie das anders?

Kloep: Gesundbeten der Fach­schiene, damit meine ich die Bran­chenfolklore nach dem Motto, 70 Jahre hat es funktioniert, warum sollen wir was ändern? Was wir hier hören, wäre tatsächlich Fach­schiene 2.0. Doch haben diese Ideen genügend Schwung und vor allem Tempo? Aber warum steigert die GC-Gruppe die Kom­plexität auf Seiten des Service­angebotes und gibt vielleicht frei­willig sogar etwas Marge ab? Vielleicht ist das die einzige Chan­ce, die bisherige Fachschiene in die Zukunft zu retten? Denn nor­malerweise müsste dies die „zweite" Reihe machen. Aktuell wird durch die Einflüsse fach­fremder Anbieter der Marktfüh­rer praktisch gezwungen, selbst etwas zu tun. Normalerweise dürfte ja die GC-Gruppe aufgrund der Marktposition kein Interesse an Veränderungen haben.

Werner: Das sehe ich etwas an­ders. Wir haben immer auf das geschaut, was unseren Kunden erfolgreich macht und dann in sinnvolle Angebote investiert. Nur dadurch waren und sind wir er­folgreich. Schauen Sie zurück bis zur Ölkrise. Wir haben zu dieser Zeit nicht an den Leistungen für das Fachhandwerk gespart. Da­mals war die Kostensituation ei­ne wirkliche Herausforderung. Dennoch haben wir genau zu die­ser Zeit die 2. Tour für die Belie­ferung der Fachhandwerksbe­triebe eingeführt. Genau an die­sem Prinzip halten wir auch heu­te fest. Da gilt das Motto: Du musst das Dach decken, solange die Sonne scheint.
Wir investieren weiterhin in sinn­volle Services, wie z.B. auch in die Thermobox. Oder jüngst in eine verbesserte Elements A 2.0 Soft­ware, die neben der Zusammen­arbeit zwischen unseren Aus­stellungsmitarbeiterinnen auch den Fachhandwerker und in Zu­kunft dessen Endkunden mit ein­bindet, so dass alle bei dem je­weiligen Auftrag auf dem glei­chen Stand sind. Im Hintergrund steht immer die Überlegung, wie bekommen wir die Komplexität der Haustechnik gemeinsam mit unseren Lieferanten und Kunden in den Griff. Wenn ich hier nur auf einen Hersteller setze, kann ich die Komplexität nicht abbilden. An der Sortimentserweiterung der Wärmeerzeugerhersteller der letzten Jahre wird deutlich, dass sie das auch erkannt haben. Wir sind überzeugt, dass es nur mit einem kompletten Sortiment Haustechnik - Gewerke über­greifend - wirklich funktionieren kann.

RAS:Für mich bleibt festzuhal­ten, bei allen Services die Sie bie­ten und in Planung haben; der Fachkräftemangel auf Verarbei­terseite bleibt auf Sicht die He­rausforderung unserer Branche. Die GC-Gruppe hat ja vor Mo­naten in eine Verbandmaßnah­me des ZVSHK investiert, die der Auszubildendengewinnung zu­gute kommen soll. Es werden in­zwischen zwar leichte Erfolge ver­meldet, aber reicht das angesichts der Altersstruktur auf Seiten der Mitarbeiter in den Fachhand­werksbetrieben? Es verlassen ja in den kommenden Jahren zahl­reiche Fachkräfte die Branche und gehen in den Ruhestand.

Werner: Ich sage, der freie Fall einer rückläufigen Ausbildungs­quote zum SHK-Anlagenmecha- niker scheint zumindest gestoppt zu sein. Die Branche und gerade auch der ZVSHK haben erkannt, dass etwas getan werden muss. Die ersten Schritte sind unter­nommen. Herr Klein Sie sagen es ja, das wird auf Sicht nicht rei­chen. Hinzu kommt meiner An­sicht noch, dass alle, die sich bei den Fachkräften des Handwerks bedienen, diese selbst ausbilden mögen. Wir im Großhandel ha­ben eine Ausbildungsquote von 12 % gemessen an der gesam­ten Mitarbeiterzahl bei sehr ge­ringer Abbrecherquote während der Ausbildung. Die GC-Gruppe hat alleine über 2.200 Auszubil­dende. Und wir müssen uns selbst immer mehr anstrengen, um Be­geisterung für den Beruf des Haustechnik-Großhändlers zu wecken. Gute Beispiele gibt es auch bei Fachhandwerksbetrie­ben, die kreativ um den Nach­wuchs werben und dabei erfolg­reich sind. Fest steht: Auch hier funktioniert die Dreistufigkeit nur langfristig, wenn jeder seine Hausaufgaben macht.

RAS: Für mich stellt sich aufgrund Ihrer Aussagen die Gesprächs­runde zusammenfassend so dar, als gäbe es eine gute Chance, die Fachschiene auch in Zukunft fort­zuführen. Allerdings sind es viel zu wenige, die ihre eigenen Ide­en mit Mut auf die Straße brin­gen, um den neuen Herausfor­derungen gerecht zu werden. Ist dem so?

Kloep: Damit bin ich nicht ganz einverstanden. Ich fürchte, der Anpassungsprozess dauert in der Tat - auch bei der Gewinnung von Fachkräften - zu lange. In 3-5 Jah­ren müssen alle bereits ange­sprochenen Herausforderungen eine Antwort aus der Fachschie­ne bekommen. Sonst springen aktien- und investorengetriebe­ne Industrieunternehmen, die auf Wachstum angewiesen sind, ab. Dies ist schon jetzt in Ansätzen in Richtung Multichannel/Omni- channel zu beobachten. Die Ge­schwindigkeit hin zur Fachschie­ne 2.0 steht einfach bei zu we­nigen Spielern des derzeitigen Vertriebsweges, gerade auch im Großhandel, auf der Agenda. Da­her bleibe ich bei meiner These, dass die Fachschiene der SHK- Branche auf einen Kollaps zu­steuert.

Werner: Es ist ja nicht das ers­te Mal, dass die Fachschiene in den letzten 50 Jahren für tot er­klärt wurde. Dass wir mehr Ge­schwindigkeit bei den zu ergrei­fenden Maßnahmen brauchen, dem stimme ich zu. Wir müssen es schaffen, die Komplexität bes­ser zu beherrschen als jene, die nicht innerhalb der Fachschiene zusammenarbeiten (wollen); das gilt für alle Sortimente. Und wir müssen uns verstärkt unsere In­dustrie anschauen. Verfolgen die Unternehmen langfristige oder kurzfristige Ziele? Aber für alle, die sich für die Fachschiene ein­setzen, müssen wir immer ge­meinsam einen Mehrwert schaf­fen, egal ob dahinter eine kurz­oder langfristige Strategie steht. Wie heißt es doch: Der sicherste Weg die Zukunft vorherzusagen, ist es, sie gemeinsam aktiv zu ge­stalten. Ich bin nach wie vor da­von überzeugt, dass die Fach­schiene dies erfolgreich meistern wird.

RAS: Vielen Dank Herr Kloep, Herr Werner für diesen intensi­ven Meinungsaustausch. Alle Ver­änderungen der Fachschiene auf dem Weg in die Zukunft werden wir hier in der RAS weiter beob­achten und dann darüber be­richten.

Quelle: RAS 10/2018



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