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21.11.2018

Meldung

30.10.2018: Querschiesser: 15. Querschiesser-Trendkongress 2018

24./25. Oktober 2018, Nürnberg: Hans-Arno Kloep und die fragile Zukunft der Fachschiene

Bild: Querschiesser Unternehmensberatug GmbH & Co. KG

Mit fast 150 Teilnehmern war auch der 15. Querschiesser-Trendkongress hochrangig besetzt. Einmal mehr führte Hans-Arno Kloep die Vertreter aus den Reihen der SHK-Hersteller durch umfassende Trendanalysen und lieferte ihnen damit wertvolle Grundlagen für die eigene Planung.

Bild: Querschiesser Unternehmensberatug GmbH + Co. KGMit einem Rückblick auf die Prognosen für 2018 eröffnete Hans-Arno Kloep die Veranstaltung. „Kein Wachstum über 2 Prozent“, hatte seine Vorhersage für das laufende Jahr gelautet, obwohl die Stimmung im Handwerk deutlich mehr Potenzial aufzuzeigen schien. Befragungen in 2018 brachten die dämpfenden Faktoren wie prognostiziert ans Licht: Aus dem Handwerk wurden zum Beispiel „pingelige“ Kunden und materialloser Service als große Mankos identifiziert. Nach wie vor bleibe jedoch die Montagekapazität im Handwerk das Nadelöhr des SHK-Erfolgs. Wer im Großhandel nicht gelistet sei, müsse sich zunehmend anstrengen, was gerade für zweistufig operierende Unternehmen zur Herausforderung in Marketing und Vertrieb werde.

„Datenflut sorgt für Verblödung“

In der Branche sorgen derzeit fremdfinanzierte Akteure dafür, dass traditionelle Vermarktungsstrategien ausgehebelt werden. Betrachte man den SHK-Markt innerhalb der langwelligen Wirtschaftszyklen, die Nikolai Kondratjew 1926 veröffentlichte, so werde der 5. Kontratjew, die Wissensphase („information technology“), gerade von der 6. Phase abgelöst, in der es um die physisch-psychische Gesundheit gehe, so Kloep. Aktuelle Veröffentlichungen belegen, dass die Überinformation durch technologisch getriggerte Informationsbereitstellung zu Konzentrationsverlusten, aber auch zu Informationsverweigerungen führe. Die Blockade zur Aufnahme von Informationen führe zu einer Ein-Kanal-Strategie. Für die SHK-Branche bedeute dies, dass der Handwerker sich auf die vorgefilterten Informationen des Großhandels konzentriere.

Bild: Querschiesser Unternehmensberatug GmbH + Co. KGGleichzeitig sorgten die satten Geschäfte der Betriebe für eine größere Akzeptanz gegenüber neuen Marktbegleitern und einer geringeren Vertriebswegtreue der Hersteller. Das Einsickern der Energieversorger in die SHK-Branche sei eine der akzeptierten Konsequenzen.

Rund ein Viertel der Handwerksbetriebe nehme sich als überlastet wahr. Zwei Drittel seien mehr als satt. Wer Aufträge nicht mehr annehmen könne, der zeige eine höhere Akzeptanz gegenüber Aufträgen, die an ihm vorbeilaufen. Die in der Vergangenheit als wichtiges Argument benannte Vertriebswegtreue sei „nur“ noch ein emotionales Thema. Wer sich nah am Handwerk von der Branche entferne, käme mit dessen Segen davon. Daher sei auch die aktuell laufende Konzentration im Handel für die Handwerksbetriebe nicht von Interesse.

„Leicht besser“ macht nicht alle glücklich

Mehr als 60 Prozent der befragten Handwerksbetriebe in der Sanitär-Branche und in der Rohinstallation prognostizierten für 2019 „neutral besser“. Die Heizungsbranche hat – vielleicht auch durch Plug‘n‘Play-Lösungen am Produkt – einen stärkeren Anstieg für die Geschäftsentwicklung zu erwarten. 2019 sieht auch für die Erneuerbaren Energien positiv aus, angeführt von den Warengruppen Wärmepumpe und Solarthermie, flankiert von Klimatisierung und kontrollierter Wohnraumlüftung.

Warengruppen und Handelsmarken

Detailreich ging es durch 50 Warengruppen. Gewinner und Verlierer wurden im Vergleich zur Branchenerwartung präsentiert. Handels-, Handwerker- und Eigenmarken haben an Relevanz gewonnen. Die mangelnde Vergleichbarkeit dieser Marken auf dem Markt – insbesondere bei der Preisgestaltung – wird diesen Trend im Handwerk auch weiterhin fördern.
Bild: Querschiesser Unternehmensberatug GmbH + Co. KG
Noahs Arche für die SHK-Branche

Konkrete Handlungsempfehlungen für Hersteller, Handel und Handwerk für die bevorstehende „Sintflut“ offenbarten Chancen für einen Plan B.

Ganz neue Töne für die SHK-Branche brachte der Aufruf von Hans-Arno Kloep, sich der wachsenden weiblichen Zielgruppe mit Aufgeschlossenheit und Aufmerksamkeit zu widmen. Mit einem Plädoyer für die hochqualifizierten weiblichen Fachkräfte der Branche und der konkreten Forderung nach weiblichen Vertreterinnen auf dem Branchenpodium überraschte Hans-Arno Kloep das (noch?) zu einem überwiegenden Teil männliche Publikum.

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