Denkschubser   |   

Wenn die Neugier sich auf ernsthafte Dinge richtet, dann nennt man sie Wissensdrang.    Marie von Ebner- Eschenbach

26.06.2016

Meldung

18.03.2016: Querschiesser: Handwerkerkommunikation zum Endkunden ist mehrheitlich dröge

Auf Basis einer 300er Stichprobe hat die Querschiesser Unternehmensberatung im März 2016 im SHK-Handwerk erhoben, mit welchen Argumenten diese für ihren Betrieb werben. Das Ergebnis zeigt, dass die Kundenkommunikation im SHK-Handwerk in weiten Teilen Möglichkeiten der Verbesserung bietet. Es wimmelt vor ungenutzter Chancen.

Die Produktbeschaffenheit ist das beliebteste Themenfeld

Die häufigsten Verkaufsargumente im SHK-Handwerk sind „ausgereifte Technologie“, „Unternehmenstradition“, „Neuware“ und „Originalteile“. Sie werden von mehr als 40% der befragten Handwerker aktiv als strategische Markenkerne in die Verkaufskommunikation eingebracht. Das Argument „Unternehmenstradition“ ist einleuchtend, das SHK-Handwerk hat sich in den 50er bis 70er Jahren des letzten Jahrhunderts entwickelt. Entweder ist der Senior noch aktiv, oder aber die zweite Generation führt den Betrieb. Sie alle werben mit einfachen Produkteigenschaften.

Das Meisterliche ist das zweitbeliebteste Themenfeld

Unter den Verkaufsargumenten, die ca. von einem Drittel der Handwerksbetriebe regelmäßig kommuniziert werden, sind „meisterliche Planung“, „Handarbeit“, „Sich-Einbringen“, „exklusiver Kundenkreis“, „Materialqualität“, „Firmenhistorie“, „Zeitaufwand“ und „Handwerksmeister“.

Exklusivität ist kein Thema

Exklusivität ist mehrheitlich kein Verkaufsargument im SHK-Handwerk. Die Attribute „Andersartigkeit“, „unbezahlbar gut“, „besonderes Design“ und „aufregend neu“ werden zu 64% bis 73% wegen fehlender Relevanz durch die Handwerker nicht kommuniziert. Auch das Argument „Ergänzungssortiment“ fällt in diese Kategorie der Nichtargumentation.

Knappheit ist überhaupt kein Thema

Die Befragungsergebnisse zeigen deutlich, dass Knappheit überhaupt kein Verkaufsargument im SHK-Handwerk ist. Die Verkaufsargumente „Gebietsschutz“, „bald nicht mehr zu bekommen“, „limitierte Serien“, „traditionelles Verfahren“, „schwer zu bekommen“, „begrenzte Verfügbarkeit“ und „Verfügbarkeitsdatum“ werden zu 70% bis 85% von den befragten Handwerker wegen fehlender persönlicher Relevanz nicht eingesetzt.

Sämtliche Grafiken zu den einzelnen Kommunikationsinhalten stehen auf der Querschiesser-Homepage zum kostenlosen Download bereit.

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